Klientų aptarnavimas: 8 700 800 88

2012.05.18

Parduoti įmonės produktą gali kiekvienas

Verslo žinios, vz.lt

2012 m. gegužės 16 d.

Net ir buhalteris gali būti neprastas pardavėjas, jei įmonėje pardavimu užsiima visi darbuotojai. Toks sprendimas ne tik suteikia galimybę daugiau užsidirbti visiems norintiems, bet personalas labiau įsitraukia į bendrovės veiklą. 

Įmonės taiko įvairias pardavimo kanalų ir skatinimo priemones, tačiau vis daugiau bendrovių suvokia, kad kiekvienas darbuotojas gali tapti pardavėju, nesvarbu, kokias pozicijas jis užima. Juk darbuotojas apie įmonės produktą ar paslaugą pats žino nemažai informacijos ir gali jos suteikti kitiems.

„Nei bendrovės interneto svetainė, nei kiti kanalai dažnai nepasiekia norimo rezultato, nes reikalingas žmogiškasis kontaktas, pardavimo sandoryje jis atlieka esminį vaidmenį. Galų gale kiekvienas darbuotojas – nuo buhalterio iki pardavėjo – turi nemažai pažįstamų. Jei darbuotojas tiki produktu ir turi pakankamai žinių apie jį, jo rekomendacija yra itin vertingas klientų pritraukimo mechanizmas“, – neabejoja Ieva Kriaučiūnienė, UAB „Baltnetos komunikacijos“ Bendrųjų reikalų ir personalo direktorė.

Pasirinkusi tokią pardavimų strategiją, įmonė pirmiausia turi užtikrinti, kad kiekvienas darbuotojas būtų nuolat informuotas apie parduodamus produktus, naujoves, pardavimų kryptis bei svarbiausius potencialius klientus. Be to, tikėjimo produktu ar paslauga nepakanka – darbuotojas turėtų būti linkęs atvesti įmonei klientų, o labiausiai paplitusios yra finansinės motyvacijos priemonės.

Įmonėje, kuriai praėjusiais metais kiekvienas darbuotojas kas mėnesį vidutiniškai atnešė po 6.500 Lt įplaukų, pardavimus didinantys darbuotojai motyvuojami yra paprastai: jei darbuotojas pasiūlo klientą, nurodo, kokių paslaugų jam reikia, o vadybininkas parduoda šiam paslaugą, jį pritraukęs darbuotojas gauna pirmo mėnesio kliento abonentinį mokestį kaip premiją.

Dvipusė nauda

Ponia Kriaučiūnienė pasakoja, kad idėja „įdarbinti į pardavimų skyrių“ visus norinčius gimė svarstant, kaip darbuotojams suteikti galimybę daugiau užsidirbti nekeliant fiksuotojo darbo užmokesčio.

„Klausėme, ką papildomai jie galėtų padaryti, kokių užduočių imtųsi. Pasirinkome pardavimų kelią. Mūsų programoje dalyvauja tik savanoriai. Teko girdėti, kad kitose įmonėse, kuriose taikoma panaši sistema, formuojami pardavimų planai ir mokami priedai už jų vykdymą. Mes netaikome tokios sistemos ir pardavimų tikslų neformuluojame“, – pabrėžia pašnekovė.

Nors, atrodytų, buhalteris ir pardavimai menkai susiję, tačiau p. Kriaučiūnienė aiškina, kad ir šie specialistai gali būti puikūs pardavėjai. Tarkim, dėl tiekėjo neteisingai išrašytos PVM sąskaitos faktūros buhalteriui paskambinus į įmonę X, galima įmonės atstovams pasiūlyti ir produktą ar paslaugą, kurią norima parduoti.

„Tokios pardavimų sistemos nauda yra akivaizdi: patenkinti darbuotojai, nes papildomai dar uždirba pinigėlių; sutaupytas pardavimo žmonių laikas, nes jie tiesiogiai gauna daugiau kontaktų“, – vardija pašnekovė ir pateikia pavyzdį. Kad būtų surastas potencialus klientas, prireikia mažiausiai 10 kontaktų, o tai užima maždaug 1,5–2 val. tiesioginio darbo laiko. Pernai apie 100 naujų klientų atvedė darbuotojai, tad buvo sutaupyta 25 pardavėjo darbo dienos. Ši sistema stiprina pardavimų skyriaus darbo efektyvumą, nedidinat etatų skaičiaus“, – pasiteisinusiu sprendimu džiaugiasi p. Kriaučiūnienė.